Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych. Materiały szkoleniowe

Zamieszczone w zbiorze ćwiczenia umożliwiają przeprowadzenie rozłożonego na trzy dni, kompleksowego szkolenia z zakresu negocjacji. Mogą także służyć jako podstawa do stworzenia przez trenera własnego programu dostosowanego do indywidualnych potrzeb organizacji i osób szkolonych. Proponowana koncepcja treningu opiera się na ujęciu negocjacji jako procesu, który polega na ujawnianiu i rozwiązywaniu problemów za pomocą analizy ukrytych teorii przyczynowych. Ćwiczenia koncentrują się zatem na kształceniu tych właśnie umiejętności. Uczestnicy szkolenia uczą się również, jak radzić sobie z nieuczciwymi chwytami negocjacyjnymi i z ograniczeniami wynikającymi z ich cech indywidualnych.

O autorze
Wstęp
Alfabetyczny spis ćwiczeń
Przykładowy harmonogram szkolenia
Seminarium. O co naprawdę chodzi w negocjacjach?
Ćwiczenie. Własność problemu
Ćwiczenie. Czyj to problem?
Ćwiczenie. Klasyfikacje problemów
Gra. Dziesięć pytań
Gra. Poszukiwanie problemów
Ćwiczenie. Spotkania w czasie bankietu
Dyskusja. Trzy rodzaje pytań w negocjacjach
Ćwiczenie. Neutralne sfery problemowe - small-talk
Ćwiczenie. Pogłębianie tematu rozmowy
Kwestionariusz. Emocje jako bariera komunikacyjna w negocjacjach
Symulacja. Konkurs ofert na wewnętrzny portal firmowy
Ćwiczenie. Parametry negocjowanej sytuacji
Ćwiczenie. Techniki sprzedawania problemu
Symulacja. Zawarcie umowy przedstawicielskiej
Symulacja. Karuzela chwytów negocjacyjnych
Kwestionariusz. Planowanie czasu
Kwestionariusz. Preferencje
Kwestionariusz. Trudne sytuacje
Symulacja. Indywidualne ograniczenia negocjatorów
Symulacja. Emocje w negocjacjach
Podsumowanie i ocena dnia treningu
Literatura